Capire come impostare i prezzi della birra artigianale nel locale non significa scegliere un numero “giusto”. Significa costruire un prezzo che tenga insieme margine, rotazione e coerenza con il posizionamento. Un prezzo troppo basso ti fa lavorare senza guadagnare; un prezzo troppo alto rallenta la vendita e crea birre ferme.
In questa guida trovi un metodo pratico per definire prezzi sostenibili per spina, lattina e bottiglia, evitando gli errori più comuni e proteggendo la cosa più importante: una birra che gira e che esce sempre bene.
Prezzo e valore: la birra non si vende solo “a euro”
La birra artigianale non compete solo con altre birre. Compete con l’idea che il cliente ha di “cosa vale quel bicchiere”. Il prezzo funziona quando è coerente con:
- tipo di locale e contesto (pub, pizzeria, ristorante)
- qualità del servizio (bicchiere, spillatura, temperatura, velocità)
- percezione (carta, descrizione, proposta del personale)
Se alzi il prezzo senza alzare la percezione, il cliente non “capisce”: semplicemente compra meno.
Il punto non è massimizzare il margine per bicchiere
L’errore più comune è puntare al massimo margine unitario. Nel mondo reale, il margine vero è: margine per ora di servizio e margine per rotazione.
Una birra con ottimo margine ma che ruota lenta immobilizza capitale, occupa una spina e aumenta il rischio di calo qualitativo. Una birra con margine leggermente più basso ma che gira bene spesso produce più risultato complessivo.
Metodo semplice: 4 passaggi per impostare il prezzo
1) Definisci il ruolo della birra
Ogni birra deve avere un ruolo: base, identità, stagionale, premium. Il prezzo deve essere coerente con quel ruolo. Se metti un prezzo “premium” su una birra che dovrebbe fare volume, rompi la selezione e rallenti la rotazione.
2) Scegli una scala prezzi leggibile
Una carta efficace non deve essere un foglio di calcoli. Deve avere una scala chiara: il cliente capisce subito cosa è “base”, cosa è “speciale”, cosa è “premium”.
3) Proteggi la rotazione
La rotazione è un moltiplicatore. Se il prezzo riduce la rotazione, aumenta il rischio di sprechi e cali qualitativi. Il prezzo giusto è quello che mantiene la birra viva.
4) Considera i costi invisibili
Il costo della birra non è solo il costo di acquisto. Entrano anche: sprechi, tempo del personale, gestione, manutenzione, bicchieri, scarti e difetti di servizio. Un prezzo “benissimo sulla carta” può essere insufficiente nella pratica.
Prezzi diversi per spina e confezionato: ha senso?
Sì, ma solo se la logica è chiara. La spina spesso è la scelta più redditizia, ma richiede gestione e qualità del servizio. Il confezionato (lattina/bottiglia) permette varietà e stabilità, ma può avere dinamiche diverse di margine e rotazione.
L’obiettivo non è farli competere, ma farli lavorare insieme: spina per volume e identità, confezionato per ampiezza e occasioni specifiche.
Gli errori più frequenti nel pricing della birra
Prezzi copiati da altri locali
Copiare un prezzo senza copiare contesto e servizio è quasi sempre una scorciatoia sbagliata. Il prezzo deve essere coerente con il tuo pubblico e la tua proposta.
Prezzo alto “perché artigianale”
Il cliente non paga la parola “artigianale”. Paga un’esperienza: qualità nel bicchiere, servizio, scelta e coerenza.
Non aggiornare mai la scala prezzi
Cambiano costi, consumi, stagioni e abitudini. Una scala prezzi ferma per anni diventa incoerente e spesso genera birre lente o margini insufficienti.
Il prezzo giusto è quello che regge nel tempo
Il pricing corretto non deve funzionare solo “oggi”. Deve reggere: settimane forti e settimane lente, cambi di personale, picchi di servizio, stagionalità e rotazione.
Se il prezzo è coerente e la scala è leggibile, la birra diventa più facile da proporre e più semplice da vendere con continuità.
Se vuoi collegare prezzi e margini alla gestione completa della birra nel locale (scelta, rotazione, qualità costante e continuità del servizio), prosegui da qui: Birra per locali.
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